ANALISI DI MERCATO PER START UP E PICCOLE MEDIE IMPRESE
CONOSCERE IL mercato per evitare il fallimento
Secondo i dati del Bureau of Labor Statistics, il 20% delle piccole imprese fallisce entro il primo anno, il 30% entro la fine del secondo anno, il 50% entro la fine del quinto anno, la metà! Le Aziende che non conoscono il loro mercato navigano a braccio e, presto o tardi, sono destinate a fallire.
L’Analisi di Mercato, un processo di raccolta, valutazione e interpretazione di dati pertinenti al mercato di riferimento in cui opera un’Azienda, ha come fine quello di comprendere le tendenze future per identificare nuove opportunità di crescita; e conoscere comportamenti ed esigenze dei clienti per adattare l’offerta e aumentare le vendite; prendere decisioni informate e sviluppare Strategie di Marketing efficaci.
la struttura di un'analisi di mercato completa
L’Analisi di Mercato si suddivide in due fasi: la Raccolta dei Dati relativi a
- Azienda (Audit Aziendale)
- Concorrenza
- Clienti
- Settore
e l’Analisi vera e propria, che consente di interpretare i dati raccolti e individuare modelli, tendenze e sviluppi futuri.
Un’Analisi di Mercato completa, che fornisca un quadro generale della situazione attuale e raccogliere tutte le informazioni relative alla domanda e all’offerta, è fondamentale prima dell’avvio di qualunque Azienda, per la definizione della Strategia di Marketing Aziendale, a supporto del lancio di un nuovo prodotto/ servizio o l’aggiornamento delle offerte.
Il monitoraggio e l’aggiornamento annuale dell’Analisi di Mercato sono necessari per rimanere rilevanti e competitivi nel settore, per la revisione delle tattiche di comunicazione o per rivedere il piano di marketing e apporta eventuali modifiche o aggiustamenti necessari.
audit aziendale per identificare i fattori che frenano la crescita
I fattori che frenano la crescita di un’azienda sono spesso elementi insospettabili.
A volte il problema sta nell’offerta, come in un prodotto che non soddisfa (appieno) le esigenze dei clienti o un servizio che ha disatteso le aspettative; altre volte il posizionamento aziendale è errato e i clienti non comprendendo il valore reale dell’azienda e la snobbano; a volte i vertici dell’azienda “dimenticano” lo scopo per cui esiste, generando incongruenza tra comunicazione, immagine, valori e filosofia aziendale; e generando confusione e diffidenza nel pubblico; ma molto più spesso l’azienda annega tra il mare di competitor senza distinguersi mai e senza riuscire ad arrivare al cliente target.
Conoscere i fattori frenanti aiuta a migliorare l’offerta, l’immagine aziendale, aumentare la fiducia dei clienti, emergere e comunicare efficacemente il reale valore.
Per conoscere i fattori frenanti è necessario fare un Audit Aziendale e raccogliere i dati Aziendali accessibili online e offline, come il sito web, i social media, le brochure, le schede prodotto, il fatturato, le presentazioni di prodotto; e organizzare delle interviste ai Soci, ai Fondatori, all’Amministratore Delegato, ai Product Manager e alla Forza Vendita.
Tutto il materiale raccolto è funzionale alla comprensione, identificazione e revisione dei fattori che frenano la crescita aziendale:
- prodotti e servizi offerti
- posizionamento attuale (e desiderato)
- Vision e Mission
- elementi differenzianti dall’offerta dei competitor
- Proposta di Valore (USP – Unique Selling Proposition)
- Punti di forza e di debolezza.
raccolta dati della CONCORRENZA PER differenziarsi ed emergere
Tra i fattori che non consentono la crescita di un’azienda c’è l’invisibilità dovuta alla mancata differenziazione dai competitor.
Offrire gli stessi prodotti o servizi di altre decine o centinaia di Aziende, comunicarli nel medesimo modo, parlare di qualità di servizio e di caratteristiche di prodotto anziché di benefici, espone alla guerra del prezzo, vince il più basso, ma margina zero.
Evidenziare l’unicità del prodotto o dell’azienda, presentare un forte elemento differenziatore, definire una proposta di valore esclusiva sono elementi fondamentali per emergere ed essere scelti e preferiti dai clienti.
Per riconoscere e formulare questi elementi distintivi non è necessario inventare qualcosa di nuovo, è sufficiente studiare i competitor, trovarne i punti di debolezza, il posizionamento e usare leve trascurate dalla concorrenza.
Il processo di raccolta dei dati della concorrenza tocca i medesimi punti, proprio per fare una comparativa e trovare le unicità di cui la tua azienda ha bisogno:
- prodotti e servizi offerti
- posizionamento attuale (e desiderato)
- Vision e Mission
- elementi differenzianti dall’offerta dei competitor
- Proposta di Valore (USP – Unique Selling Proposition)
- Punti di forza e di debolezza.
il 20% delle piccole imprese fallisce entro il primo anno, entro la fine del quinto anno fallisce la metà!
raccolta dati dei clienti PER acquisirli e fidelizzarli
L’analisi dei clienti consente di ottenere una comprensione approfondita dei clienti target, delle loro caratteristiche demografiche, dei loro comportamenti di acquisto, dei loro bisogni e dei loro desideri. Queste informazioni consentono di adattare l’offerta di prodotti o servizi in base alle loro preferenze, aumentando le probabilità di soddisfazione del cliente e di successo commerciale; individuare opportunità non ancora sfruttate o segmenti di clientela non adeguatamente serviti dalla concorrenza e aprire nuove opportunità di business.
Conoscere il proprio cliente consente di creare messaggi di marketing rilevanti, selezionare i canali di comunicazione appropriati, raggiungere il pubblico giusto nel modo giusto: Comunicare Efficacemente, ottimizzare i processi di vendita, garantire servizi post-vendita di alta qualità, migliorare la tua offerta (prodotto e servizio), la soddisfazione dei Clienti, aumentare le vendite e migliorare la reputazione.
Il processo di raccolta dei dati dei clienti sono finalizzati a:
- segmentazione del mercato
- individuazione del comportamento d’acquisto
- riconoscimento dei bisogni e dei problemi dei clienti
- identificazione del cliente target ideale
- definizione delle buyer personas.
raccolta dati del settore di mercato per cogliere nuove opportunità
Ricercare informazioni sull’andamento del mercato e sulle tendenze attuali è un passo fondamentale per condurre un’analisi del contesto di mercato in cui operi accurata e avere un quadro completo.
Queste informazioni ti aiutano a comprendere le dinamiche del settore, i cambiamenti di comportamento dei consumatori, le innovazioni tecnologiche, i fattori economici e qualsiasi altro elemento che possa influenzare il tuo business.
Analizzare l’andamento del mercato ti consente di individuare opportunità di crescita e nuovi settori promettenti. Puoi identificare nicchie di mercato non ancora sfruttate, segmenti di clientela in crescita, esigenze emergenti dei consumatori o nuove tendenze di consumo.
Queste opportunità possono guidarti nella creazione di nuovi prodotti o servizi, nell’espansione geografica o nella diversificazione delle offerte.
L’analisi delle tendenze attuali ti aiuta a prevedere e gestire i rischi nel mercato. Puoi individuare potenziali minacce, i cambiamenti normativi, le fluttuazioni economiche o le nuove tecnologie che potrebbero influenzare il tuo settore.
Il processo di raccolta dei dati del Settore di Mercato in cui operi ha come obiettivo quello di reperire informazioni per:
- una corretta definizione del settore
- l’individuazione dei trend e delle stagionalità
- l’identificazione delle opportunità
- la definizione delle minacce esterne
- un’analisi SWOT.
LA STRATEGIA DI MARKETING È IL PUNTO DI PARTENZA
IL PIANO DI COMUNICAZIONE È il percorso che porta all'obiettivo
l'analisi dei dati raccolti
I dati devono rispondere a una serie di domande che aiutino a passare dall’attuale situazione di stallo a una fase di crescita: Come si presenta l’Azienda? Come si muove la Concorrenza e come comunica? Cosa fanno i competitor meglio della tua Azienda e in cosa tu ti distingui da loro? Cosa vogliono i Clienti e come puoi aiutarli? Dove sta andando il mercato? In cosa è bene investire e su cosa è meglio non puntare? Dove girano i soldi?
Per trovare le risposte a queste domande, dopo il processo di raccolta dei dati, inizia l’Analisi vera e propria, che consente di interpretare le informazioni raccolte e individuare modelli e sviluppi futuri.
I dati vanno organizza in modo strutturato, esaminati attentamente e utilizzati per cercare correlazioni e connessioni tra i diversi set di dati, attraverso competenze analitiche e con l’ausilio di matrici e strumenti di analisi (machine learning, Intelligenza Artificiale, Statistica).
Ad esempio, comparando i prodotti dell’Azienda e della Concorrenza è possibile evidenziare i punti di Forza e di Debolezza di entrambi, identificare differenziatori, posizionamento corretto e trovare la nicchia di mercato in cui prosperare.
Mettendo insieme i punti di Forza e di Debolezza dell’Azienda rispetto ai competitor, con le Opportunità offerte dal Mercato e le Minacce esterne è possibile, con l’ausilio di una Matrice SWOT, identificare le attività in grado di eliminare i fattori che rallentano la crescita Aziendale e sfruttare il potenziale inespresso per aumentare il fatturato.
Dalle interviste è possibile ricostruire Vision e Mission, individuare i conflitti tra i Soci, evidenziare un’incongruenza tra posizionamento e valori aziendali, elaborare messaggi efficaci, migliorare l’immagine aziendale, attuare attività mirate e ridurre sprechi. Unendo i dati relativi a domanda (clienti) e offerta (prodotto) permette di identificare la Proposta di Valore che, come dice il termine, valorizza l’Azienda e il prodotto/servizio e permette di vendere al prezzo desiderato.
Unendo dati di fatturato, obiettivi, analisi dei clienti è possibile identificare il Cliente ideale che non solo consente di mettere in atto una comunicazione efficace e che converta, ma di puntare ai clienti coi quali è piacevole lavorare, che non creano problemi, non chiedono sconti e pagano puntualmente.
i Vantaggi che offre un'analisi di mercato
- I vantaggi che offre un’analisi di mercato sono:
- Rilevare opportunità di mercato
- Migliorare il Posizionamento Aziendale
- Consolidare l’identità Aziendale
- Migliorare la competitività
- Svincolare il fatturato dal prezzo e aumentare la redditività
- Migliorare l’offerta per i clienti
- Aumentare la Fidelizzazione
- Aumentare la quota di mercato
- Ridurre il rischio
- Sviluppare Strategie di Marketing efficaci
Perché affidarsi a un consulente esterno?
Un bravo imprenditore conosce la propria azienda, i suoi punti di debolezza e quelli di forza, ma spesso non vede come si possano mitigare i primi e non ha competenze di marketing specifiche per far emergere i secondi.
Lo Startupper é innamorato della propria idea di business e, come in ogni storia d’amore, non riesce a vedere i difetti e le carenze dell’oggetto amato.
I Soci di un’azienda lavorano in sinergia per farla crescere, ma spesso non sono consapevoli d’avere obiettivi differenti e, senza volerlo, disperdono risorse per perseguire strade diverse.
L’estraneità all’Azienda, e alle sue dinamiche di un Consulente esterno gli consentono di avere un punto di vista differente, vedere i fattori che frenano la crescita e gli aspetti facilmente migliorabili nell’organizzazione, nei processi, nell’offerta e nella comunicazione.
Un consulente esterno, non essendo emotivamente coinvolto, ha una visione imparziale e riesce a dare un’interpretazione oggettiva dei dati, proponendo soluzioni apparentemente invisibili.
Il Consulente, confrontandosi singolarmente con tutti i soci, riesce a evidenziare i conflitti e le incongruenze di pensiero e a trovare una direzione univoca che soddisfi tutti e porti a risultati concreti.
Servizio di CONSULENza analisi di mercato
In qualità di Consulente Marketing per start up e piccole e medie imprese, tra i miei servizi di Consulenza offro Analisi di Mercato completa, finalizzata alla stesura di una Strategia di Marketing; Audit Aziendale, per comprendere la tua situazione attuale, e definire il Posizionamento e la Proposta di Valore; Analisi della Concorrenza per la evidenziare i differenziatori e la USP; Analisi dei Clienti potenziali e ideali, con identificazione del Customer Journey e Buyer Personas, su richiesta; Analisi del Settore e del mercato ideale in cui vendere i prodotti, e Analisi SWOT per definire, Punti di Forza, Debolezza, Opportunità e Minacce.
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