conosci i tuoi clienti per sviluppare Strategie di Marketing efficaci
L’Analisi di Mercato è un processo di raccolta, valutazione e interpretazione di informazioni e dati pertinenti al mercato di riferimento, in cui opera un’Azienda, al fine di prendere decisioni informate e sviluppare Strategie di Marketing efficaci.
L’analisi di mercato è di fondamentale importanza per il successo Aziendale poiché comprendere meglio il proprio mercato di riferimento, inclusi i suoi segmenti, le tendenze, i comportamenti dei consumatori e le esigenze dei clienti, consente di identificare nuove opportunità di crescita e sviluppo, adattare l’offerta alle esigenze del mercato e soddisfare le richieste dei clienti in modo efficace, aumentando vendite e fatturato.
I Vantaggi dell’Analisi di Mercato per la PMI
L’Analisi di Mercato offre una serie di vantaggi utili a guidare il successo Aziendale, in particolare nelle Piccole Aziende con risorse limitate, perché consente di rimanere rilevanti nel mercato competitivo di oggi e continuare a vendere.
I vantaggi che offre un’analisi di mercato sono:
- Comprendere meglio i clienti
- Massimizzare i profitti
- Rilevare opportunità di mercato
- Ridurre il rischio
- Migliorare la competitività
- Ottimizzare l’allocazione delle risorse
- Sviluppare Strategie di Marketing efficaci
Una conoscenza approfondita dei clienti, delle loro esigenze, preferenze e comportamenti di acquisto aiuta a creare prodotti o servizi desiderabili, che soddisfino reali bisogni, consente di migliorare la soddisfazione del cliente, favorisce la fedeltà e di conseguenza il riordino del prodotto/servizio e aiuta a definire azioni di marketing efficaci per intercettarli nel momento del bisogno.
Individuare i segmenti di mercato più redditizi consente alle aziende di massimizzare i profitti e individuare di nuove fonti di profitto.
Rilevare nuove opportunità di mercato, nicchie non sfruttate o bisogni insoddisfatti consente alle aziende di sviluppare Strategie di Marketing mirate a ottenere un vantaggio competitivo.
Avere informazioni sul mercato e sulle dinamiche dell’industria consente di ridurre il rischio Aziendale e la probabilità di investire in iniziative inefficaci o non redditizie.
Comprendere la concorrenza permette alle aziende di sviluppare strategie competitive efficaci consentendo di differenziarsi e di offrire un valore unico ai clienti, aumentando la competitività.
Un’Analisi di Mercato accurata consente di allocare in modo efficiente le risorse Aziendali e concentrare gli sforzi di marketing sulle aree più promettenti, massimizzando il ritorno sull’investimento.
L’Analisi di Mercato fornisce una solida base per lo sviluppo di Strategie di Marketing efficaci. Le informazioni raccolte aiutano a identificare i canali di marketing più appropriati, definire il posizionamento del marchio, creare messaggi mirati e adattare le offerte di prodotti o servizi per soddisfare le esigenze dei clienti.
L'Analisi di Mercato offre alle Piccole Aziende l'opportunità di essere competitive nonostante le risorse limitate
Le Fasi dell’analisi di mercato
Un’Analisi di Mercato completa e approfondita è scomponibile in cinque fasi, cruciali per prendere decisioni efficaci e sviluppare Strategie di Marketing:
- Definizione dello scopo dell’Analisi di Mercato
- Ricerca preliminare e identificazione delle fonti di informazioni
- Raccolta dei dati
- Analisi dei dati
- Individuazione dei modelli e delle tendenze
- La fase di definizione dello scopo dell’Analisi di Mercato dovrebbe essere allineata con le esigenze Aziendali e consente di focalizzarsi su un aspetto del mercato, come ad esempio la comprensione delle esigenze dei clienti, l’identificazione delle opportunità di mercato o l’analisi della concorrenza. La definizione degli obiettivi aiuta a guidare il processo di analisi e ad assicurare che gli sforzi siano mirati. Nel caso in cui si tratti della prima analisi in assoluto condotta in Azienda, o la prima dopo un lungo periodo o una revisione aziendale consistente, l’Analisi dovrebbe essere completa e approfondita in ogni punto.
- La fase di ricerca preliminare consiste nell’identificazione delle fonti di informazioni. Questo può includere la ricerca di fonti di dati demografici, economici, sociali, del volume del mercato, tramite l’identificazione di rapporti di settore, pubblicazioni specializzate e fonti online. Questa fase aiuta a creare una base di conoscenze iniziale sul mercato e a individuare le fonti di dati realmente utili all’analisi.
- La fase di raccolta dei dati consiste nell’acquisizione di tutte le informazioni utili e necessarie alle finalità dell’analisi stessa. In seguito vedremo nel dettaglio le varie metodologie e alcuni esempi di fonti. Anche in questa fase la raccolta dei dati è proporzionale alla disponibilità delle risorse e dell’investimento.
- Nella fase di analisi dei dati, le informazioni raccolte vengono elaborate e interpretate per renderle utili. L’obiettivo è quello di estrarre informazioni di valore che possano guidare le decisioni di marketing. Il metodo di analisi può consistere nell’organizzazione e la sintesi dei dati, l’applicazione di tecniche analitiche, la creazione di grafici e tabelle per visualizzare i risultati e l’interpretazione dei risultati per identificare modelli, tendenze e relazioni significative.
- Al termine di questo lavoro inizia la fase cruciale dell’intero processo: l’individuazione delle tendenze che influenzano il mercato. Il tracciamento delle tendenze aiuta a comprendere l’evoluzione futura del mercato, anticipare cambiamenti, individuare opportunità o minacce emergenti, mappare i comportamenti dei consumatori. La finalità è quella di porre le basi per definire la Strategia di Marketing più proficua per l’Azienda.
I dati e le informazioni in rete sono potenzialmente infiniti, indispensabile la selezione delle fonti.
Strumenti e Metodi dell’Analisi di Mercato per una PMI
Esistono diversi strumenti e metodi utilizzati nell’Analisi di Mercato per acquisire i dati, scoprire tendenze e modelli. Segue una panoramica dei principali.
I primi metodi descritti sono quelli più tradizionali, nati prima del digitale, sono principalmente utilizzati per valutare alcuni aspetti di un prodotto/servizio, in particolare dalle Grandi Aziende, poiché richiedono tempi lunghi e un budget considerevole.
I metodi digitali di ricerca dei dati, più accessibili e meno dispendiosi, ideali per le Piccole Imprese sono descritti in seguito. Ma poiché le informazioni in rete sono infinite, questo tipo di ricerca richiede un lavoro più metodico in fase di selezione delle fonti e, in seguito, in fase di identificazione delle tendenze e ricerca di correlazioni.
Metodi Tradizionali
Sondaggi e questionari
I sondaggi e i questionari sono strumenti di ricerca che consentono di raccogliere dati da un campione di individui rappresentativi del mercato di riferimento. Possono essere condotti tramite interviste personali, telefoniche, online o cartacee. Questi strumenti consentono di raccogliere dati demografici, comportamentali, psicografici e di valutazione delle preferenze dei clienti. Esiste una versione “moderna” del metodo, che consente di fare sondaggi e questionari in forma digitale alla propria base clienti (ad esempio con Survey Monkey – l’Account BASIC è gratuito fino a 40 risposte per indagine) o alla propria community (come i sondaggi disponibili sui social media).
Interviste
Le interviste possono essere strutturate (con una sequenza di domande ben definite a priori), semi strutturate e non strutturate, possono essere rivolte a singoli individui o essere di gruppo; come ad esempio i Focus Group o gruppi di discussione, in cui i partecipanti si confrontano su un argomento o una domanda e sono moderati da un esterno. Attraverso le interviste, è possibile ottenere informazioni più dettagliate e approfondite sulle esperienze, le opinioni e i bisogni dei clienti. Le interviste possono essere condotte con clienti esistenti, potenziali clienti o esperti di settore e sono utili per migliorare un servizio o lanciare il prodotto.
Banche dati e Istituti di Ricerca
Le Banche Dati e gli Istituti di Ricerca forniscono, su commissione o tramite l’acquisto di un Report, dati di un mercato, un settore, un’area geografica specifici; o dati demografici, economici e comportamentali di un determinato segmento della popolazione. Sono dati su misura e specifici del mercato che vogliamo andare ad analizzare. L’analisi di questi dati può fornire informazioni preziose sulle dimensioni del mercato (volume, fatturato, estensione), le tendenze di vendita, i comportamenti dei consumatori, ma hanno costi elevati per una Piccola Media Azienda, sebbene alcuni siano disponibili gratuitamente per le Aziende socie. Gli enti e gli istituti in grado di fornire informazioni così dettagliate sono organizzazioni governative, regionali o provinciali (come Istat, Camere di Commercio, il Ministero delle Imprese e del Made in Italy), istituti privati di ricerca (come Nielsen, Cerved o Statista), e i centri studi delle Associazioni di Settore o Categoria (come Confindustria, Assolombarda, Confcommercio).
Osservazioni sul campo
Le osservazioni sul campo sono ricerche di mercato qualitative utilizzate per ottenere informazioni sulle presunte percezioni e i comportamenti dei consumatori, per capirne le preferenze e i percorsi di acquisto. Nei negozi i dati sono reperibili tramite l’osservazione diretta di un addetto, telecamere o Mistery Shopper (con la finalità di osservare i clienti e non i venditori). Online esistono alcuni applicativi che consentono di mappare le aree di interesse rilevando il movimento degli occhi (Software di Eye Tracking) o del mouse.
Metodi ”Moderni”
Google è il motore di ricerca numero uno ed è una fonte inestimabile di informazioni. Esistono diversi modi per estrapolare dati da questo contenitore universale di informazioni, vediamone alcune:
- la Barra di Ricerca di Google: inserisci il tuo settore, mercato, prodotto o servizio e la parola “dati di mercato”, “statistiche” o simile; compariranno tra i risultati numerosi report, pdf, grafici, articoli, alcuni disponibili a pagamento, altri fruibili gratuitamente o in cambio di un’iscrizione. Continuando con la ricerca ed entrando nel dettaglio i dati diventeranno sempre più mirati e pertinenti.
- Google Trends, strumento di Google, è un archivio delle ricerche fatte dagli utenti su Google. Puoi fare ricerche generiche in “Le ultime Tendenze” o “Esplorare” un settore specifico, inserendo una parola chiave, come un prodotto, un bisogno, un problema; compariranno le statistiche con l’interesse nel tempo, ossia il numero degli utenti che hanno fatto questa ricerca nel periodo da te selezionato, gli argomenti correlati a questa ricerca e una profilazione per area geografica. Puoi comparare anche due termini (keywords) o temi (inserendo una keyphrase) per capire quale susciti un interesse maggiore, in quale area geografica e i trend di crescita o decrescita di interesse. Puoi anche fare una ricerca solo tra le Immagini, le News, lo Shopping e Youtube.
- Google Analytics, se lo colleghi al tuo sito web, ti aiuta a comprendere la User Experience dei tuoi visitatori, quali pagine visitano, cosa cercano con maggior interesse sul tuo sito, quando abbandonano, quanto restano, quanto sono interessati ai tuoi contenuti, quali sono i percorsi efficaci e che convertono e quali sono da migliorare.
- Google Ads, un altro strumento utile per comprendere i tuoi potenziali clienti, ti fa capire come interagiscono i clienti con le tue campagne sponsorizzate, ti aiuta a capire quali ADS funzionano, quanti completano l’obiettivo, quali campagne/assets sono efficaci e quali no.
Strumenti di Marketing Intelligence
Strumenti professionali a pagamento di Social Listening, Search Engine Intelligence, Trend Hunting, che consentono di analizzare la concorrenza, le campagne dei competitor, i loro sirti web e i social media, scoprire le loro strategie di promozione, identificare i problemi e bisogni più cercati dai clienti, scoprire trend, individuare i temi più interessanti in ogni settore e monitorare la reputazione del brand (tuo e dei competitor). Alcuni esempi sono Semrush, Seozoom, BuzzSumo, BrandMention, TrendHunter, ma ne nascono di nuovi ogni giorno, quindi basta fare una ricerca, una camparativa e trovare lo strumento più adatto alle eseigenze.
Social media
Una fonte insospettabile per trovare i trend del momento sono i social media. Non hanno strumenti sofisticati per aiutarti nella ricerca, ma con un po’ di allenamento avrai modo di identificare le parole chiave relative al tuo settore che vanno di moda e che generano maggior interesse degli utenti.
Bandi e Fondi
Un altro modo per conoscere le tendenze del prossimo futuro nel tuo settore, e capire dove andranno gli investimenti, potrebbe essere quello di visitare periodicamente i siti degli enti che erogano Fondi e lanciano Bandi nel tuo settore o a livello nazionale.
- Visita la sezione dedicata agli Incentivi sul sito del Governo Italiano, scarica il Piano Nazionale di Ripresa e Resilienza, scopri tutti i bandi dell’ex Ministero dello Sviluppo Economico (Ministero delle imprese e made in Italy) o a livello internazionale sul Sito Ufficiale dell’Unione Europea.
- Visita i siti di Crowdfunding per ottenere finanziamenti per progetti (come Mamacrowd, Crowd Fund Me) e dedicati agli investimenti per Start Up, valutando quelli che ottengono finanziamenti potrai capire tendenze e novità nel tuo settore e come sta evolvendo il mercato.
L’utilizzo di questi strumenti e metodi dipende dalle esigenze dell’Azienda e dalle risorse a disposizione. È importante selezionare gli strumenti e i metodi in base agli obiettivi dell’Analisi di Mercato e assicurarsi di condurre un’analisi accurata per prendere decisioni di marketing informate.
L'interpretazione dei dati serve a individuare tendenze, modelli e relazioni significative
L’Analisi dei dati
Una volta raccolti i dati inizia la fase di analisi vera e propria, per individuare tendenze, modelli e relazioni significative, aiutarti nelle decisioni di marketing e far crescere la tua Azienda.
Di seguito alcuni suggerimenti su come procedere nella valutazione dei dati e quali elementi individuare per trasformare i dati in Insight.
- Cerca i punti di forza distintivi del tuo prodotto o servizio, identifica ciò che ti differenzia dai concorrenti e le caratteristiche o i vantaggi unici che offri ai tuoi clienti.
- Individua le debolezze del tuo prodotto o servizio e le potenziali minacce nel contesto di mercato. Esamina i dati per identificare eventuali carenze che potrebbero ridurre le vendite.
- Cerca opportunità emergenti nel mercato, come nuovi segmenti di clientela o tendenze di consumo, che potrebbero essere sfruttate per la crescita del tuo business.
- Monitora l’ambiente di mercato per identificare le minacce esterne, ciò ti permetterà di sviluppare Strategie di Marketing che affrontino tali sfide in modo efficace.
- Suddividi il tuo pubblico target in segmenti specifici, per personalizzare i messaggi, identificare i canali adatti a comunicare con loro e soddisfare le esigenze e i desideri unici di ciascun segmento.
- Studia le tendenze del settore, che possono fornire indicazioni sulle preferenze dei consumatori, l’evoluzione delle tecnologie e le nuove opportunità di mercato.
- Cerca correlazioni e connessioni tra diversi set di dati che possono fornire indizi preziosi sulle dinamiche del mercato e sulle opportunità di marketing, come ad esempio, tra le preferenze dei clienti e i loro comportamenti di acquisto.
L’interpretazione dei dati raccolti è un passo fondamentale per lo sviluppo di Strategie di Marketing efficaci per ciascun segmento di mercato identificato; ti consentirà di adattare il tuo mix di prodotti, prezzi, promozione e distribuzione per soddisfare le esigenze e le preferenze specifiche di ciascun segmento, creare messaggi e contenuti che siano rilevanti e coinvolgenti per i diversi segmenti di clientela e identificare i canali di comunicazione appropriati per raggiungere efficacemente ciascun segmento.
L’analisi di mercato è un processo continuo e dinamico. Vista la mutevolezza dei mercati di oggi, devi aggiornare regolarmente le informazioni e adattare le tue strategie di conseguenza.
Per saperne di più sull’Analisi di Mercato contattami per avere maggiori informazioni o per un colloquio conoscitivo, scrivi a info@michelasevergnini.it oppure
