ESEMPI DI un'industria manifatturiera con e senza marketing
Esploriamo insieme come il marketing sia un elemento cruciale nella Piccola Impresa Manifatturiera per migliorare la visibilità, attrarre nuovi clienti e mantenere la competitività nel mercato.
Mentre la tua attività in passato poteva prosperare anche solo tramite il passaparola, oggi, in un mercato altamente competitivo e globale, investire nel marketing è indispensabile per continuare a crescere.
Ogni azienda ha infatti bisogno di un piano Strategico di Marketing per competere e restare visibile nel mercato in cui opera, o in cui vuole iniziare a operare.
Senza Marketing E SENZA STRATEGIA
La mancanza di un Piano di Marketing porta a un lento declino o alla stagnazione della PMI per diverse ragioni.
In primo luogo, senza una Strategia di Marketing, l’azienda passa inosservata nel mercato, riducendo lentamente la propria visibilità. La scarsa visibilità si traduce nella perdita di opportunità di business, poiché i potenziali clienti scelgono i prodotti dei competitor, che sono più visibili e facilmente accessibili. La concorrenza guadagna quote di mercato, grazie alla maggiore visibilità, e tu perdi clienti.
In secondo luogo, un’Azienda senza linee guida dal Marketing comunica ai clienti in modo meno efficace. I prodotti sono spesso presentati elencandone le caratteristiche tecniche, i benefici che i clienti avrebbero nell’utilizzarli sono completamente ignorati, le motivazioni all’acquisto sono assenti. Una comunicazione didascalica riduce l’interesse verso i prodotti e la possibilità di fare upselling.
Infine, la mancanza di un Marketing strutturato influisce negativamente sulla presenza online dell’azienda, che è presente sui mezzi di comunicazione scelti a intuito, dove forse non sono presenti i clienti. L’Azienda risulta difficile da trovare online per i potenziali nuovi clienti, riducendo la crescita e l’aumento del fatturato.
Senza una Strategia di Marketing la crescita della tua azienda è a rischio. L’implementazione di un Piano di Marketing Strategico, al contrario, apre nuove vie per raggiungere potenziali clienti e mantenere un legame forte con quelli esistenti, garantendo prosperità nel lungo periodo.
Decidere di fare Marketing è una scelta imprenditoriale imprescindibile, continuare a fare ciò che si è fatto fino non è più un’opzione, se vuoi che la tua Azienda abbia un futuro.
CON MARKETING SENZA STRATEGIA
L’industria manifatturiera ha sempre prosperato facendo attività di marketing sporadiche, senza una strategia e, finché i competitor erano pochi e il far east era lontano, tutto andava bene. Oggi con decine o centinaia di aziende che offrono lo stesso prodotto, la Cina che spinge sull’acceleratore e offre prodotti a costi inferiori, e i competitor agguerriti che sfruttano anche l’online, le attività che facevi non bastano più.
Ecco alcuni esempi di attività di marketing inefficaci e le credenze degli imprenditori:
- Partecipare alla solita fiera, perché ci sono i competitor.
- Attivare una pagina Facebook, perché “non posso non esserci”.
- Non aggiornare il sito web pensando che basti averne uno.
- Realizzare un video istituzionale parlando di azienda e prodotti.
Per quanto visionario ed esperto un imprenditore possa essere nel proprio settore, non è un esperto di marketing e le convinzioni non sono sufficienti per ottenere risultati, è necessario fare scelte mirate basate sui dati.
Se in fiera raccogli biglietti da visita e contatti ma nessun cliente, stai sprecando migliaia di euro inutilmente.
Se apri una pagina di facebook e i tuoi clienti non ci sono stai sprecando tempo per creare contenuti che non convertono in vendite.
Se il tuo sito web non viene aggiornato e popolato di contenuti con costanza non attira visitatori e quindi nemmeno clienti.
Se il tuo video istituzionale non evidenzia i benefici che i clienti avrebbero dall’utilizzare i tuoi prodotti è solo un bel ideo autoreferenziale che rimpingua il tuo ego, ma non porta risultati.
Tutte le attività di marketing che continui a fare senza una strategia e un’analisi dei risultati sono potenzialmente una grossa perdita di soldi e tempo, per te e i tuoi collaboratori.
Il Marketing è un investimento, e in quanto tale, richiede tempo per costruire oggi le fondamenta di un'azienda forte e prospera in futuro.
QUANTI SOLDI STAI SPECANDO IN MARKETING (INEFFICACE)?
Tra 35.000€ e 100.000€ ogni anno e fino al Milione di Euro in 10 anni.
No, io faccio solo fiere con un piccolo desk che mi costano poche migliaia di euro, non spendo tanto.
Se la pensi così non hai sommato tutti i costi che comporta la fiera, inclusi i mancati guadagni per aver mobilitato 3/4 persone dell’Azienda per una settimana.
Ti propongo un esercizio per scoprire quanto hai realmente speso lo scorso anno, somma per ciascuna attività che hai svolto le voci elencate di seguito e moltiplica la spesa per il numero di attività fatte tra gennaio e dicembre. Se ti va fammi sapere se ti ritrovi con i miei calcoli e scrivimelo a info@michelasevergnini.it.
I costi reali delle attività di Marketing:
- Fiere. Per ciascuna somma i costi di noleggio degli spazi, il costo di allestimento, le grafiche per lo stand, le brochure, i datasheet; il costo di stampa del materiale di comunicazione, le spedizione o il trasporto dei prodotti e del materiale di comunicazione, il noleggio o acquisto di monitor, mobili, il costo delle utenze e dei servizi forniti dall’organizzatore della fiera, l’assicurazione, i costi di trasferta di tutti i partecipanti in fiera, comprensivi di spostamenti, vitto e alloggio, le cene offerte ai clienti e il costo di produzione, consegna e spedizione dei gadget distribuiti.
- Advertising. Somma il costo dell’agenzia che gestisce le Ads e la Lead Generation, il budget annuale per le sponsorizzate, le mezze pagine sui magazine di settore, gli advertorial, le Case History e gli spazi per i banner sui siti dei partner.
- Sito Web. Escludendo i costi di rifacimento dell’intero sito web, esistono costi annuali fissi per il mantenimento che includono: il “noleggio” del tuo o tuoi domini aziendali (.it / .com / .eu), l’hosting e lo spazio di archiviazione, il costo delle caselle elettroniche, della pec, dello spazio illimitato di posta, la fee annuale di manutenzione della web agency, il canone annuo dell’agenzia per l’aggiornamenti CMS e dei Plugin, la fee annuale dei plug in per la privacy e i cockies, il costo di upload contenuti e di aggiunta pagine, la traduzioni dei testi in lingua, la ricerca e acquisto di fotografie.
- Materiale vendita. Somma il costo di realizzazione (impaginazione grafica) e produzione (stampa e consegna) del catalogo prodotti, dei singoli datasheet, delle schede integrative, dei rollup, delle vele, degli espositori, degli striscioni, delle insegne, delle vetrofanie, dei materiali di campionario, degli omaggi per giornalisti, partner, rivenditori; dei gadget e dei regali. Aggiungi eventuali costi extra, il copy che scriva i testi, il revisore di bozze che li controlla, gli shooting fotografici professionali dei prodotti. Tra i costi di spedizione includi anche quella per distribuirl ai puti vendita, ai clienti o agli agenti.
- Newsletter. Somma i costi per fare Email Marketing: la fee dell’agenzia, il software di email marketing, le ore di consulenza con l’avvocato per essere compliant con la privacy, l’acquisto del database clienti, o delle attività di lead generation per generare contatti profilati.
- Social Media. I Social Media sono gratis, ma starci ha un costo, è probabile che serva uno shooting fotografico professionale dei prodotti, o dei macchinari, o l’acquisto di immagini, la fee mensile dell’agenzia che realizza i contenuti, il video maker per i reel, il costo delle sponsorizzate, il costo di gestione della community.
Per completezza, prima di scrivermi, calcola anche i clienti e i progetti che ciascuna attività ti ha portato, con una stima del guadagnato.
Perché se non sai quali risultati abbiano prodotto queste attività in termini di contatti in target, nuovi clienti, fatturato, stai sprecando soldi.
CON STRATEGIA E MARKETING (EFFICACE)
Fare attività di marketing a caso o sporadiche non produce risultati ripetibili, quindi serve a poco: a volte vinci e a volte perdi.
Fare attività mirate e continuative, invece, genera un flusso di entrate costanti.
Per fare Marketing in modo efficace è necessaria una Strategia, che consenta di definire obiettivi chiari, comunicare a un target di clienti potenzialmente interessati e monitorare i risultati, per investire in modo proficuo.
Inizia a definire un obiettivo di business chiaro e ben definito:
- Penetrazione di mercato: aumentare la quota dell’azienda cercando di raggiungere i potenziali clienti non ancora acquisiti.
- Innovazione o Sviluppo di prodotto: introdurre nuovi prodotti o servizi per ampliare l’offerta dell’azienda, e vendere i nuovi prodotti agli attuali clienti.
- Espansione o Sviluppo di mercato: entrare in nuovi mercati geografici o attrarre nuovi segmenti di clienti.
- Diversificazione: creare nuovi prodotti/servizi da introdurre in nuovi mercati.
Se vuoi approfondire ho scritto l’articolo 4 STRATEGIE DI CRESCITA AZIENDALE
Dopo aver definito il tuo obiettivo puoi determinare il tuo target e i mezzi di comunicazione che utilizzano per informarsi, da qui saranno evidenti le attività di marketing efficaci per raggiungerlo.
Pianificare in modo sistematico ti permetterà di valutare l’efficacia di ciascun investimento e se valga la pena continuare a investire o cambiare strategia.
Quanto tempo ci vuole per vedere i risultati del Marketing
La maggior parte delle attività di marketing richiede tempo, in particolare nell’Industria Manifatturiera, in cui i cicli produttivi e i progetti richiedono lunghi tempi per essere finalizzati. Inoltre i clienti e i Partner non cambiano fornitore alla cieca, prima di affidare un grosso progetto a te vorranno testare come lavori su piccoli progetti o forniture.
La buona notizia è che un buon marketing genera un circolo virtuoso, quando iniziano ad arrivare i risultati i risultati continueranno ad arrivare e la crescita Aziendale sarà continua.
In base alla mia esperienza con le Aziende Manifatturiere i primi risultati arrivano in alcuni mesi.
- Il Marketing dei Contenuti, il blogging e i social media richiedono circa 6/8 mesi di semina di contenuti, buoni e in target, per portare i primi risultati.
- L’email marketing e la pubblicità possono generare risultati già in due-tre mesi, ma hanno costi più elevati e da soli funzionano per un breve periodo.
- I grandi eventi internazionali spesso non portano risultati tangibili nell’immediato, a meno che il brand sia già riconosciuto e forte nel mercato.
- I piccoli eventi di settore generano nell’immediato qualche buon contatto, che va poi lavorato con assiduità dai commerciali.
Elaborare una Strategia di Marketing che metta in atto sia tattiche a breve termine sia a lungo termine ti aiuterà a investire in modo ottimale e mantenere alta la motivazione, avrai risultati nell’immediato con investimenti più alti, nell’attesa di ottenere risultati nel lungo periodo a costi inferiori.
Man mano che il Piano di Marketing è attuato noterai un cambiamento nella percezione del tuo lavoro e della tua Azienda all’interno del tuo settore.
È quanto è successo a un’Azienda produttrice di Ottiche di precisione, che dopo 6 mesi di Content Marketing ha ricevuto complimenti da parte di clienti, partner e competitor per la nuova immagine che stava costruendo, e per come stava comunicando.
(Leggi il Caso di Successo MARKETING
DEI CONTENUTI PER AUMENTARE LA VISIBILITÀ DEL MADE IN ITALY ALL’ESTERO
Per Concludere, credo sia evidente come il marketing rappresenti un investimento indispensabile per qualsiasi Azienda Manifatturiera che miri a consolidare e accrescere la propria posizione nel settore in cui lavora.
Un approccio Strategico nel Marketing, non solo consente di aumentare la visibilità della tua Azienda, ma influisce direttamente sulla sua capacità di crescita e di adattamento alle mutevoli dinamiche di mercato, aumenta la probabilità di prosperare e crescere nel lungo periodo. Al contrario, la mancanza di un Piano di Marketing può aumentare le sfide che l’Azienda deve affrontare, tra cui la perdita di clienti, la stagnazione delle entrate, la difficoltà nel raggiungere nuovi clienti o entrare in nuovi mercati.
Se sei pronto a valutare un approccio Strategico di Marketing e vuoi esplorare quali attività potrebbero aumentare i tuoi ricavi contattami!
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