se Comunichi a un solo target raggiungi più persone
Gli Imprenditori sono terrorizzati di perdere opportunità di fatturato comunicando solo a una parte del mercato, ma non si rendono conto che in realtà è l’esatto contrario. Lo illustro con un caso studio nell’articolo.
Il caso riguarda un’azienda italianissima che offre una linea di prodotti per il viso a base di Bava di Lumaca. Il prodotto é di qualità, l’azienda é una bella realtà, abbiamo il Made in Italy, e anche qualche marcia in più rispetto ad altri nella composizione del prodotto e nella produzione, ma qualcosa non sta andando come previsto.
Il CASO STUDIO
Il prodotto di elevata qualità, l’italianità, l’azienda familiare e la passione non bastano per fare crescere un’Azienda.
- La Bava di Lumaca è prodigiosa e ricca di sostanze attive che fanno miracoli, quindi dovrebbe essere un prodotto che vende, in realtà è sul mercato da oltre 10 anni e centinaia di creme per il viso la contengono.
- Sebbene l’azienda offra una concentrazione di bava più alta dei competitor, anche questo non basta per essere scelti.
- Nemmeno le certificazioni sulla purezza del prodotto hanno appeal sui clienti.
- Il fatto che il prodotto sia Made in Italy e l’azienda é stata avviata da una famiglia italiana non è utile ad aumentare il fatturato.
- Il prodotto è anche Cruelty Free, perché le lumache dopo esser state stimolate a rilasciare bava da una leggera pioggerella tornano a pascolare nei campi; e sebbene sia un trend del momento, a cui molti clienti prestano attenzione, è una leva che usano in molti ormai, quindi non fa spiccare il prodotto.
L’azienda ha tutte le carte in regola per crescere esponenzialmente, ma gli acquisti non aumentano.
Perché? Perché ha scelto la torta sbagliata!
Quando il mercato è saturo di prodotti e competitor, per crescere ti devi differenziare e devi puntare su un segmento di mercato con bisogni specifici a cui solo tu, o pochi altri, hai pensato.
IL MERCATO
Facendo una ricerca su Amazon, che è uno dei marketplace più utilizzato per cercare e acquistare prodotti dagli utenti finali, è emerso che, inserendo le parole chiave utilizzate dai clienti per trovare il prodotto, compare un numero spropositato di item tutti uguali:
- “Crema viso bava di lumaca”: 512 risultati,
- “Crema bava di lumaca”: 685 risultati,
- “Bava lumaca”: 676 risultati.
Con più di 600 prodotti e oltre 500 competitor che vendono un prodotto simile al tuo è difficile crescere! Ma non impossibile.
IL TARGET
Teoricamente tutti i brand, presenti sul marketplace italiano di Amazon stanno puntando al medesimo target, le 30milioni di donne che vivono in Italia, che identificherò con un’immensa Torta al Cioccolato.
Suddividendo equamente la torta (il numero totale di potenziali clienti) per il numero di competitor, otterremo delle piccole fette di torta al cioccolato, pari a 60.000 donne cadauno. Il calcolo è ottimista, in realtà i colossi della cosmesi si mangiano più fette, lasciando alle piccole aziende solo le briciole.
Come puoi crescere mangiando briciole?
Invece di puntare alla torta al cioccolato, su cui si sono fiondati tutti i competitor, punta sulla torta che gli altri stanno ignorando: la Cheese Cake.
ti serve una strategia quando il mercato ha elevata competizione e numerosi prodotti simili
LA CHEESE CAKE
La Cheese Cake è una porzione del mercato target, e corrisponde alle donne italiane con uno specifico problema che l’Azienda può già risolvere, ma che non comunica.
La crema dei nostri imprenditori ha infatti una formula complessa e ricca di principi attivi, selezionati appositamente per lavorare in modo sinergico e migliorare numerose imperfezioni della pelle, tra cui i cheloidi, le cicatrici inspessite e in rilievo.
Grazie all’azione congiunta della bava di lumaca, dell’acido salicilico, dell’aloe vera e del vattelapesca, la Crema del nostro caso è in grado di appianare non solo le rughe, ma anche i cheloidi, spesso generati dall’acne giovanile. Puntando sull’unicità della crema e comunicandola in modo mirato a chi ha questo specifico problema, si avrebbe a disposizione un’intera torta, o quasi: una Cheese Cake di donne italiane over 35 con cheloidi da acne in viso.
In ogni mercato esiste sempre una Cheese Cake
per le attività misurabili è indispensabile identificare i KPI per guidare decisioni strategiche informate
COME CRESCONO I numeri e le Probabilità DI SUCCESSO
Puntando sulla torta piccola i numeri cambiano drasticamente.
Abbiamo visto che la torta al cioccolato corrisponde a 30milioni di donne italiane, che sono circa 500 i produttori di creme viso a base di bava di lumaca, che ciascun competitor, se dividessimo equamente la torta, avrebbe a disposizione 60.000 potenziali clienti.
Se il 15% della popolazione femminile è stata affetta da acne giovanile e manifesta ancora inestetismi e cheloidi, la Cheese Cake corrisponderebbe a 4 milioni e mezzo di donne. Nella migliore delle ipotesi, se nessun altro comunica alla stesso target le medesime proprietà, l’Azienda avrebbe a disposizione l’intera torta.
In realtà, in un mercato così saturo è probabile che alcuni prodotti dei competitor contengono gli stessi principi e svolgano la stessa funzione, ma avendo scelto una nicchia e un problema molto particolare, con altrettanta probabilità sono pochissimi quelli che comunicano in modo mirato, a un target specifico, il beneficio che offrono. Se i competitor diretti fossero solo 2 resterebbe comunque una fetta pari a un Milione e mezzo di potenziali clienti, se fossero 10 ne avrebbe 450.000, se fossero 20 ne avrebbe comunque 225.000, quasi quattro volte il target generico (al cioccolato).
Immagina di trovare una caratteristica che solo tu comunichi, avresti l’intera torta tutta per te! Uno degli obiettivi del Marketing Strategico è proprio quello di identificare un pubblico specifico che la tua azienda è in grado di soddisfare.
La qualità, l’italianità, l’azienda familiare, l’esperienza e la passione non bastano per fare crescere un’Azienda. A volte è questione di trovare il pubblico più adatto. Se ti serve aiuto per identificare il tuo cliente ideale e iniziare a pensare in modo strategico contattami!
Foto di Allen Rad su Unsplash e di Kalisha Ocheni su Unsplash
