C'è qualcosa che non funziona nella tua strategia, scopri cosa!
Il problema di molte aziende in questo periodo storico in cui l’offerta è vastissima, i competitor sono centinaia e i prodotti sono quasi tutti di buona qualità, è quello di far sì che il proprio prodotto venga notato, preferito e acquistato rispetto a tutti gli altri prodotti uguali o simili in commercio.
Se il tuo prodotto è utile o desiderabile, risolve un problema o soddisfa un bisogno, ma non vende, significa che il cliente si blocca in una delle fasi del processo d’acquisto.
Di seguito un modo semplice e veloce per capire dove si blocca e cosa migliorare nel tuo Marketing per accompagnarlo all’acquisto e aumentare le vendite.
Non comunichi (in modo corretto) il tuo prodotto
Il primo passo per essere acquistati è far sapere ai potenziali clienti che il tuo prodotto esiste altrimenti nessuno può comprarlo! Per aumentare la Conoscenza del prodotto tra i tuoi potenziali clienti è necessario aumentare l’esposizione, comunicare in che modo il prodotto può essere utile ai potenziali clienti, spiegare perché è diverso e preferibile agli altri.
Prova a farlo così:
- Analisi e Strategia – Fai una comparativa con i tuoi competitor per individuare i punti di forza del tuo prodotto e ciò che ti differenzia dagli altri; studia i tuoi clienti per capire cosa li spingerebbe ad acquistare il tuo prodotto e definisci una strategia per intercettare i tuoi potenziali clienti con i canali giusti, in linea col tuo budget.
- Contenuti di valore – Impacchetta il messaggio per i tuoi clienti con l’aiuto di un Marketer, che saprà comunicare correttamente col tuo pubblico, veicolare la corretta immagine della tua azienda e far interessare i lettori al tuo prodotto.
- Sito Web – Individuato il tuo cliente ideale, aggiorna il tuo sito web mettendo in evidenza i benefici che otterrà utilizzando il tuo prodotto. Se non hai un sito web dovresti fartelo fare da un’agenzia o un professionista.
- Social Media – Popola di contenuti utili e interessanti i tuoi profili Social Aziendali, scegli quelli adatti a comunicare il tuo prodotto e che ti consentano di raggiungere il tuo cliente. Non devi essere su tutti i social, scegli solo quelli giusti. (Scriverò un articolo per aiutarti a sceglierli).
- ADV – Fai pubblicità. Trova i mezzi migliori per raggiungere i tuoi clienti, valuta se sia meglio fare una campagna pubblicitaria tradizionale, su carta stampa, cartellonistica, spot tv o radio, o digitale, su webzine, google e i social o sui siti web di fornitori, partner o distributori.
- PR – Ingaggia un’agenzia di Relazioni Pubbliche che proponga alla stampa di settore, locale o internazionale, i tuoi comunicati e che faccia parlare di te tramite prove prodotto, recensioni e interviste. Dovrai predisporre anche un budget pubblicitario per essere pubblicato, ma una buona agenzia con solide relazioni potrebbe ottenere un prezzo di “favore”.
Il primo passo per essere acquistati è far sapere ai potenziali clienti che il tuo prodotto esiste!
Devi aumentare l’esposizione-
Non ti contatta nessuno
Se il prodotto è valido, lo comunichi e lo comunichi bene, ma nessuno ti contatta per chiedere informazioni è perché non spicchi, non sei rilevante rispetto ai concorrenti. Devi aumentare la Considerazione nei confronti del tuo prodotto/azienda, migliorare la Reputazione Aziendale e diventare un punto di riferimento per i tuoi potenziali clienti.
Ecco come farlo:
- Recensioni – Se hai un prodotto B2C chiedi recensioni ai clienti che ti apprezzano su ogni mezzo e divulgale, inseriscile nel sito web, fai dei post periodici in cui riprendi le recensioni.
- Casi di Successo – Se hai un prodotto B2B scrivi dei Casi di successo, coinvolgi i tuoi clienti soddisfatti, chiedi cosa hanno trovato di buono nella tua offerta e perché hanno scelto te e inseriscilo in una citazione. Raccogli le informazioni e struttura il documento nel formato problema – soluzione. (Puoi scaricare il modello a questo link).
- Blog – Crea articoli interessanti per il tuo pubblico in cui parli della tua materia, del tuo mercato e di soluzioni che puoi offrire alle problematiche/necessità che hanno i clienti.
- Newsletter – Se hai una lista di contatti, che la tua azienda è autorizzata a contattare, realizza delle newsletter periodiche. Attenzione a non essere autoreferenziale, invia solo informazioni utili, non ingolfare le caselle di posta con comunicazioni sterili e auguri di Natale.
Ti contattano ma non vendi
Se il prodotto è valido, lo comunichi bene, ti contattano ma nessuno acquista è perché hai un processo d’acquisto macchinoso o una forza vendita poco incisiva. Devi ottimizzare l’esperienza d’acquisto e semplificare i processi!
Ecco come farlo:
- Formazione – Forma la forza vendita, spiega esattamente ai tuoi venditori quali siano i punti di forza del prodotto e perché i clienti dovrebbero acquistarlo. Crea dei materiali di comunicazione che parlino al posto dei tuoi commerciali.
- E-shop – Se vendi tramite il tuo e-commerce fatti aiutare da una Web agency a rivedere l’esperienza di utilizzo (UX) e capire se sia troppo macchinosa. Ci sono tanti prodotti e tanti e-commerce, se per acquistare da te i clienti devono attraversare mille pagine, scovare bottoni nascosti, scaricare pdf da compilare, scansionare e rimandare, è probabile che non arrivino mai al pagamento e abbandonino il tuo carrello.
- CTA – Inserisci delle richieste o CTA (Call To Action) esplicite, dirette e chiare ogni volta che proponi al cliente di avvicinarsi all’acquisto; utilizza pulsanti grandi e colorati sul web, landing page e newsletter, evita termini generici e utilizza frasi come “Richiedi un preventivo”, “Aderisci allo sconto”, “Ottieni un campione omaggio” o “Acquista adesso”.
Se il tuo prodotto è non spicca
devi diventare un punto di riferimento per i tuoi potenziali clienti
Acquistano una sola volta
Se non vendi auto, forni per pizza o immobili, e il tuo prodotto è “consumabile” e periodicamente acquistabile, ma nessuno lo riacquista i problemi potrebbero essere due, o il prodotto non è apprezzato, ma già lo sai perché te lo dicono il Servizio Clienti o le brutte recensioni; o devi aumentare la soddisfazione dei clienti e fidelizzarli.
Ecco come farlo:
- Interviste – Per capire dove sia realmente il problema sottoponi ai clienti un questionario di gradimento e strutturalo per capire se il problema è il prodotto (si guasta, non funziona o non fa ciò che dovrebbe), il supporto clienti (è scortese, non risolve i problemi, non richiama), la comunicazione (le aspettative sono state disattese e il messaggio era ingannevole), il prezzo (troppo alto, troppo basso). Se nessuno è disposto a risponderti gratuitamente offri in cambio una ricompensa.
- Promozioni – Proponi sconti per il riordino di un prodotto già acquistato, per un ordine multiplo o per un upgrade alla versione migliore.
- Programma fedeltà – Proponi offerte esclusive per chi ha già acquistato in precedenza; introduci una fidelity card o un programma a punti con premi da riscattare o proponi sconti a chi porta un amico.
Hai capito dove si arena la vendita?
Questo articolo ti ha dato qualche spunto per migliorare la tua comunicazione?
Se ti serve una mano per capire dove si blocca il tuo cliente, a elaborare una Strategia, scrivere Contenuti scrivimi a info@michelasevergnini.it oppure
